La dirección de ventas será la encargada de crear el plan de ventas y establecer, en función de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas. Y a pesar de que cada empresa es un mundo, podemos establecer unas funciones de la fuerza de ventas comunes: •Ventas: La fuerza de ventas tiene como principal función la venta de los productos y servicios de la empresa. Este es un elemento que generalmente se maneja con objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc. y para lo cual el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas. •Relaciones con clientes e imagen de empresa: Porque no todo es vender para llevarse la comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser disciplinada y mantenerse presente con la finalidad de construir relaciones a largo plazo y evitar cualquier problema que pueda dañar a la imagen de la compañía. •Estudio de mercado: Estar siempre pendiente de todo, permite al equipo de ventas detectar oportunidades, nuevos competidores, necesidades de clientes, etc. De ahí que resulte verdaderamente importante que exista una correcta retroalimentación a la alta dirección.
No se puede pensar que la marca y el producto se venden solos, o que los vendedores nacen y cada uno hará su trabajo con una mínima formación. Hay que pensar que la fuerza de ventas es una organización muy importante que requiere rigor y exigencia en la dirección, de modo que para un director comercial consciente de ello el “Desarrollo de la Fuerza de Ventas” es su programa fundamental en informar, persuadir, desarrollar actitudes (representación, crear imagen), prestar servicio, y captar y transmitir cambios en el mercado (investigación de mercados).
Referencia T & K Roofing Company(2016). Componentes del análisis de ventas: Índices de relaciones y desempeño. MC GRAW HILL http://biblio.econ.uba.ar/opac-tmpl/bootstrap/tc/141410_TC.pdf
El gerente de ventas ejerce un gran papel dentro de la empresa, ya que su departamento es la fuente principal de los ingresos de la compañía (Gómez, 2013). Entre sus principales funciones están: •Supervisar y coordinar las actividades de los departamentos de ventas de la empresa, lo cual también contempla la coordinación de operaciones del departamento, definición de políticas y procedimientos de ventas, diseñar planes y estrategias de ventas para los productos y establecer objetivos o metas para la fuerza de ventas (Neuvoo, 2017) •Calcular la demanda y pronosticar las ventas, el gerente de ventas deberá calcular la demanda real de su empresa y a base de esto realizar un pronóstico de ventas o también realizarlo por medio de datos históricos de ventas (Gómez, 2013). •Comunicación, información y nexo, el gerente actúa como vinculador de su equipo de ventas con la organización, proporciona información, influye, persuade y evita malos entendidos entre las dos partes (Génova, 2015). •Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, ya que el gerente conoce su mercado y sabe cómo se lo debe tratar, esta función permitirá estructurar a la fuerza de ventas, de tal manera que cumplan con los perfiles que este requiera (Franco, 2012). •Verificar el cumplimiento y ejecución de los objetivos generales de acuerdo a la planificación realizada con los demás gerentes de la empresa (Neuvoo, 2017).
REFERENCIAS: Franco, I. (2012). La función del gerente de ventas en la empresa. Recuperado de Listin Diario: https://listindiario.com/economia/2012/09/17/247505/la-funcion-del-gerente-de-ventas-en-la-empresa Génova, M. (2015). Las cinco funciones clave del gerente de ventas. Recuperado de Formación y Ventas: http://www.miguelangelgenova.com/direccion-de-ventas/las-5-funciones-clave-del-gerente-de-ventas/ Gómez, L. (2013). Funciones de un gerente de ventas. Recuperado de Grandes PYMES: https://www.grandespymes.com.ar/2013/06/24/funciones-de-un-gerente-de-ventas/ Neuvoo. (2017). ¿Qué hace un gerente de ventas? Recuperado de Neuvoo: https://neuvoo.com.mx/neuvooPedia/es/gerente-de-ventas/
Según Gómez (2013), menciona que las funciones del gerente de ventas no es solo ver que la empresa este obteniendo buenos beneficios, si no que sea una persona encargada de trabajar de la mano con su equipo y les sepa ayudar a solucionar cualquier tipo de problemas. Es por ello que continuación se mencionará funcionas que realiza el gerente de ventas: -Prepara planes y presupuesto de ventas: ya que de esta manera ayuda a priorizar cualquier riesgo que se presente, y así poder generar mayor rentabilidad para la empresa (Gómez, 2013). -Establecer objetivos y metas: es decir que el gerente de ventas es el encargado de plasmar metas a largo plazo y objetivos a corto plazo para de esta manera poder llegar con el objetivo meta de toda organización que es generar mayor rentabilidad, pero al mismo tiempo satisfacer a los clientes con productos y servicios de calidad (Gómez, 2013). -Motivación, apoyo y esfuerzo: el gerente es el encargado de apoyar a sus colaboradores a solucionar cualquier problema (Genova, 2017).
Referencias Bibliográficas Genova, M. (20 de abril de 2017). La 5 funciones claves del gerente de ventas. Obtenido de http://www.miguelangelgenova.com/direccion-de-ventas/las-5-funciones-clave-del-gerente-de-ventas/ Gómez, L. (2013). Funciones de un gerente de ventas. Obtenido de https://gestion-de-ventas-3641.blogspot.com/2018/10/funciones-del-gerente-de-ventas.html
Las acciones realizadas por los administradores de ventas influyen en el desempeño del personal, desde la forma en que se realiza la planeación y la organización del departamento y las funciones de ventas, el reclutamiento y selección, la capacitación otorgada, el tipo de recompensas ofrecidas, el estilo de dirección y la forma de evaluación implementada Para Johnson & Marshall (2009) , las funciones de los gerentes de ventas son las siguientes: 1. Crear una cultura dirigida al cliente. Mediante la eliminación de obstáculos organizacionales para el vendedor y las asociaciones con los clientes. 2. Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas. Debido al cambio drástico de la función de las ventas, se deben buscar diferentes habilidades y capacidades en los candidatos para puestos de ventas. 3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades. Debido al ritmo acelerado del cambio en el medio comercial actual, la capacitación y desarrollo profesional constantes de la fuerza de ventas nunca ha tenido mayor prioridad. 4. Segmentar mercados de forma sensata. Se debe dar a los vendedores el conocimiento y las herramientas para manejar de forma inteligente la relación con el cliente y personalizar las aplicaciones del producto conforme a las necesidades individuales de éste. 5.- Poner en marcha procesos formales de ventas. Los gerentes de ventas deben poner más atención al fijar objetivos, elaborar y ejecutar las medidas correctas para evaluar el buen desempeño. 6. Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información. Por la naturaleza del manejo de la información en tiempo real de las relaciones con los clientes, los gerentes de ventas deben asegurarse de que la fuerza de ventas tenga la capacidad para aprovechar la tecnología adecuada en el momento correcto del proceso. 7. Integrar otras funciones comerciales a las ventas. El cambio en las necesidades de los clientes y las alteraciones resultantes en la función de ventas, exigen a los gerentes que operen de forma más amplia y estratégica dentro de la empresa para permitir que prospere la relación con los clientes. Debido a estas funciones el desenvolvimiento del gerente de ventas va más allá de la autoridad ya que sus dirigidos y equipo en general son su fuente de cumplimiento estratégico con la organización.
Referencias Johnson, M. W., & Marshall, G. W. (2009). Administracion de Ventas. Mexico: McGRAW-HILL. Obtenido de https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/administracic3b3n-de-ventas.pdf
Las Funciones de la Fuerza de Venta
ResponderEliminarLa dirección de ventas será la encargada de crear el plan de ventas y establecer, en función de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas. Y a pesar de que cada empresa es un mundo, podemos establecer unas funciones de la fuerza de ventas comunes:
•Ventas: La fuerza de ventas tiene como principal función la venta de los productos y servicios de la empresa. Este es un elemento que generalmente se maneja con objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc. y para lo cual el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas.
•Relaciones con clientes e imagen de empresa: Porque no todo es vender para llevarse la comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser disciplinada y mantenerse presente con la finalidad de construir relaciones a largo plazo y evitar cualquier problema que pueda dañar a la imagen de la compañía.
•Estudio de mercado: Estar siempre pendiente de todo, permite al equipo de ventas detectar oportunidades, nuevos competidores, necesidades de clientes, etc. De ahí que resulte verdaderamente importante que exista una correcta retroalimentación a la alta dirección.
No se puede pensar que la marca y el producto se venden solos, o que los vendedores nacen y cada uno hará su trabajo con una mínima formación. Hay que pensar que la fuerza de ventas es una organización muy importante que requiere rigor y exigencia en la dirección, de modo que para un director comercial consciente de ello el “Desarrollo de la Fuerza de Ventas” es su programa fundamental en informar, persuadir, desarrollar actitudes (representación, crear imagen), prestar servicio, y captar y transmitir cambios en el mercado (investigación de mercados).
Referencia
T & K Roofing Company(2016). Componentes del análisis de ventas: Índices de relaciones y desempeño. MC GRAW HILL
http://biblio.econ.uba.ar/opac-tmpl/bootstrap/tc/141410_TC.pdf
El gerente de ventas ejerce un gran papel dentro de la empresa, ya que su departamento es la fuente principal de los ingresos de la compañía (Gómez, 2013). Entre sus principales funciones están:
ResponderEliminar•Supervisar y coordinar las actividades de los departamentos de ventas de la empresa, lo cual también contempla la coordinación de operaciones del departamento, definición de políticas y procedimientos de ventas, diseñar planes y estrategias de ventas para los productos y establecer objetivos o metas para la fuerza de ventas (Neuvoo, 2017)
•Calcular la demanda y pronosticar las ventas, el gerente de ventas deberá calcular la demanda real de su empresa y a base de esto realizar un pronóstico de ventas o también realizarlo por medio de datos históricos de ventas (Gómez, 2013).
•Comunicación, información y nexo, el gerente actúa como vinculador de su equipo de ventas con la organización, proporciona información, influye, persuade y evita malos entendidos entre las dos partes (Génova, 2015).
•Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, ya que el gerente conoce su mercado y sabe cómo se lo debe tratar, esta función permitirá estructurar a la fuerza de ventas, de tal manera que cumplan con los perfiles que este requiera (Franco, 2012).
•Verificar el cumplimiento y ejecución de los objetivos generales de acuerdo a la planificación realizada con los demás gerentes de la empresa (Neuvoo, 2017).
REFERENCIAS:
Franco, I. (2012). La función del gerente de ventas en la empresa. Recuperado de Listin Diario: https://listindiario.com/economia/2012/09/17/247505/la-funcion-del-gerente-de-ventas-en-la-empresa
Génova, M. (2015). Las cinco funciones clave del gerente de ventas. Recuperado de Formación y Ventas: http://www.miguelangelgenova.com/direccion-de-ventas/las-5-funciones-clave-del-gerente-de-ventas/
Gómez, L. (2013). Funciones de un gerente de ventas. Recuperado de Grandes PYMES: https://www.grandespymes.com.ar/2013/06/24/funciones-de-un-gerente-de-ventas/
Neuvoo. (2017). ¿Qué hace un gerente de ventas? Recuperado de Neuvoo: https://neuvoo.com.mx/neuvooPedia/es/gerente-de-ventas/
Según Gómez (2013), menciona que las funciones del gerente de ventas no es solo ver que la empresa este obteniendo buenos beneficios, si no que sea una persona encargada de trabajar de la mano con su equipo y les sepa ayudar a solucionar cualquier tipo de problemas.
ResponderEliminarEs por ello que continuación se mencionará funcionas que realiza el gerente de ventas:
-Prepara planes y presupuesto de ventas: ya que de esta manera ayuda a priorizar cualquier riesgo que se presente, y así poder generar mayor rentabilidad para la empresa (Gómez, 2013).
-Establecer objetivos y metas: es decir que el gerente de ventas es el encargado de plasmar metas a largo plazo y objetivos a corto plazo para de esta manera poder llegar con el objetivo meta de toda organización que es generar mayor rentabilidad, pero al mismo tiempo satisfacer a los clientes con productos y servicios de calidad (Gómez, 2013).
-Motivación, apoyo y esfuerzo: el gerente es el encargado de apoyar a sus colaboradores a solucionar cualquier problema (Genova, 2017).
Referencias Bibliográficas
Genova, M. (20 de abril de 2017). La 5 funciones claves del gerente de ventas. Obtenido de http://www.miguelangelgenova.com/direccion-de-ventas/las-5-funciones-clave-del-gerente-de-ventas/
Gómez, L. (2013). Funciones de un gerente de ventas. Obtenido de https://gestion-de-ventas-3641.blogspot.com/2018/10/funciones-del-gerente-de-ventas.html
Aporte Individual:
ResponderEliminarLas acciones realizadas por los administradores de ventas influyen en el desempeño del personal, desde la forma en que se realiza la planeación y la organización del departamento y las funciones de ventas, el reclutamiento y selección, la capacitación otorgada, el tipo de recompensas ofrecidas, el estilo de dirección y la forma de evaluación implementada
Para Johnson & Marshall (2009) , las funciones de los gerentes de ventas son las siguientes:
1. Crear una cultura dirigida al cliente. Mediante la eliminación de obstáculos organizacionales para el vendedor y las asociaciones con los clientes.
2. Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas. Debido al cambio drástico de la función de las ventas, se deben buscar diferentes habilidades y capacidades en los candidatos para puestos de ventas.
3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades. Debido al ritmo acelerado del cambio en el medio comercial actual, la capacitación y desarrollo profesional constantes de la fuerza de ventas nunca ha tenido mayor prioridad.
4. Segmentar mercados de forma sensata. Se debe dar a los vendedores el conocimiento y las herramientas para manejar de forma inteligente la relación con el cliente y personalizar las aplicaciones del producto conforme a las necesidades individuales de éste.
5.- Poner en marcha procesos formales de ventas. Los gerentes de ventas deben poner más atención al fijar objetivos, elaborar y ejecutar las medidas correctas para evaluar el buen desempeño.
6. Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información. Por la naturaleza del manejo de la información en tiempo real de las relaciones con los clientes, los gerentes de ventas deben asegurarse de que la fuerza de ventas tenga la capacidad para aprovechar la tecnología adecuada en el momento correcto del proceso.
7. Integrar otras funciones comerciales a las ventas. El cambio en las necesidades de los clientes y las alteraciones resultantes en la función de ventas, exigen a los gerentes que operen de forma más amplia y estratégica dentro de la empresa para permitir que prospere la relación con los clientes.
Debido a estas funciones el desenvolvimiento del gerente de ventas va más allá de la autoridad ya que sus dirigidos y equipo en general son su fuente de cumplimiento estratégico con la organización.
Referencias
Johnson, M. W., & Marshall, G. W. (2009). Administracion de Ventas. Mexico: McGRAW-HILL. Obtenido de https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/administracic3b3n-de-ventas.pdf