Según Thompson,(2006)Esos objetivos suelen ser: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en su zona de ventas, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros. 1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa. 2. Contribuir activamente a la solución de problemas. 3. Administrar su territorio de ventas. 4. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.
La figura del vendedor es la pieza clave de la fuerza de ventas de la empresa, vital para el desempeño de ventas, ya que al realizar su labor contribuyen a aumentar las utilidades yobtener altos índices de satisfacción al cliente.(Guiltinan et al., 2005).
Cabe destacar el punto de vista de Kotler y Amstrong (2008), quienes consideran que la fuerza de ventas es un eslabón decisivo entre una compañía y sus clientes.
1.-La fuerza de ventas constituyen a la compañía ante sus clientes: transmitiendo información, planteando negocios, aclarando condiciones, cerrando ventas; entre otros; 2.- La fuerza de ventas representa a los clientes ante la compañía: defendiendo los intereses, comunicando inquietudes, necesidades, acciones. En líneas generales la fuerza de ventas sirve a dos amos; el cliente y la compañía a la que representa
La fuerza de ventas es una parte vital de la organización, que de una forma práctica y mucho más sencilla se puede convertir en el factor de cambio y de diferenciación de la empresa con la competencia.
Referencias: Kotler Phillip y Amstrong Gary (2008). Principios del Marketing. Pearson PrenticeHill. España. 1020 p.
Guiltinan Joseph, Paul Gordon y Madden Thomas (2005). Gerencia de Marketing: Estrategias y Programas. Mc Graw Hill. Colombia.
Según Dess y Lumpkim (2003), consideran que los propósitos y objetivos organizativos que guiaran las acciones de mercado desde las actividades que realiza la fuerza de ventas, será en primera instancia considerar el impacto de dichas decisiones para la sociedad, entendiendo esta última como el mundo colectivo donde se necesita concretizar relaciones de intercambio exitosas, tanto para la empresa como para sus clientes y el micro y macro ambiente donde se realizan.
Por tanto (Morales, 2014) acota que las funciones de las fuerzas de ventas son las siguientes: • Prospección: Buscan y cultivan nuevos clientes. • Comunicación: Comunican hábilmente información acerca de los productos y servicios de la compañía. • Ventas: Conocen el arte de la "venta": acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas. • Servicio: Proporcionan varios servicios a los clientes: Consultaría para sus problemas, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos. • Recopilación de información: Realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los clientes. • Asignación: Deciden a cuáles clientes asignar los productos durante periodos de escasez de los mismos.
Es así que el trabajo realizado por las fuerzas de ventas es pieza clave para que los objetivos organizacionales se alcancen eficazmente, permitiendo una integración de todos los departamentos de la organización.
Referencias DESS, G. G., & LUMPKIN, G. (2003). Dirección estratégica. España: MCGRAW-HILL. Obtenido de https://www.iberlibro.com/buscar-libro/titulo/direcci%F3n-estrat%E9gica/autor/dess-gregory-g-lumpkin-g-t/ Morales, V. T. (2014). Administración de ventas. México: Grupo Editorial Patria. Obtenido de http://www.editorialpatria.com.mx/pdffiles/9786074384147.pdf
Según Thompson,(2006)Esos objetivos suelen ser: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en su zona de ventas, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.
ResponderEliminar1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.
2. Contribuir activamente a la solución de problemas.
3. Administrar su territorio de ventas.
4. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.
La figura del vendedor es la pieza clave de la fuerza de ventas de la empresa, vital para el desempeño de ventas, ya que al realizar su
ResponderEliminarlabor contribuyen a aumentar las utilidades yobtener altos índices de satisfacción al cliente.(Guiltinan et al., 2005).
Cabe destacar el punto de vista de Kotler y Amstrong (2008), quienes consideran que la fuerza de ventas es un eslabón decisivo entre una compañía y sus clientes.
1.-La fuerza de ventas constituyen a la compañía ante sus clientes: transmitiendo información, planteando negocios, aclarando condiciones,
cerrando ventas; entre otros;
2.- La fuerza de ventas representa a los clientes ante
la compañía: defendiendo los intereses, comunicando
inquietudes, necesidades, acciones.
En líneas generales la fuerza de ventas
sirve a dos amos; el cliente y la compañía a la
que representa
La fuerza de ventas es una parte vital de la organización, que de una forma práctica y mucho más sencilla se puede convertir en el factor de cambio y de diferenciación de la empresa con la competencia.
Referencias:
Kotler Phillip y Amstrong Gary (2008). Principios del Marketing. Pearson PrenticeHill. España. 1020 p.
Guiltinan Joseph, Paul Gordon y Madden Thomas (2005). Gerencia de Marketing: Estrategias y Programas. Mc Graw Hill. Colombia.
Aporte Individual:
ResponderEliminarSegún Dess y Lumpkim (2003), consideran que los propósitos y objetivos organizativos que guiaran las acciones de mercado desde las actividades que realiza la fuerza de ventas, será en primera instancia considerar el impacto de dichas decisiones para la sociedad, entendiendo esta última como el mundo colectivo donde se necesita concretizar relaciones de intercambio exitosas, tanto para la empresa como para sus clientes y el micro y macro ambiente donde se realizan.
Por tanto (Morales, 2014) acota que las funciones de las fuerzas de ventas son las siguientes:
• Prospección: Buscan y cultivan nuevos clientes.
• Comunicación: Comunican hábilmente información acerca de los productos y servicios de la compañía.
• Ventas: Conocen el arte de la "venta": acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas.
• Servicio: Proporcionan varios servicios a los clientes: Consultaría para sus problemas, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.
• Recopilación de información: Realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los clientes.
• Asignación: Deciden a cuáles clientes asignar los productos durante periodos de escasez de los mismos.
Es así que el trabajo realizado por las fuerzas de ventas es pieza clave para que los objetivos organizacionales se alcancen eficazmente, permitiendo una integración de todos los departamentos de la organización.
Referencias
DESS, G. G., & LUMPKIN, G. (2003). Dirección estratégica. España: MCGRAW-HILL. Obtenido de https://www.iberlibro.com/buscar-libro/titulo/direcci%F3n-estrat%E9gica/autor/dess-gregory-g-lumpkin-g-t/
Morales, V. T. (2014). Administración de ventas. México: Grupo Editorial Patria. Obtenido de http://www.editorialpatria.com.mx/pdffiles/9786074384147.pdf