El gerente de ventas si bien es cierto es el ente
administrador del área de ventas y por ende debe tener formación
específica en ventas, comercial, administración y gestión de equipos. Estos
conocimientos le permitirán planificar y organizar el trabajo
de la fuerza de ventas con mejores prácticas para crear una
organización de alto rendimiento (Johnston y Marshall, 2009). Para lo cual, el
rol del vendedor comprende en integrarse a las decisiones del gerente de ventas
en cuanto a estrategias e incluso en el programa de marketing de
la empresa (Thompson, 2016). La relación cooperativa entre el vendedor y el
gerente, permitirá a este último realizar algunas actividades, como informes de
ventas, consultas, diseñar y presentar estrategias de ventas y extraer información concreta para la toma de decisiones (Artal, 2009).
Aparte de los conocimientos del gerente de ventas se
requiere que tenga vasta experiencia, habilidades de liderazgo, entusiasmo,
iniciativa, capacidad de resolución de problemas, así como un
alto grado de preparación. Estas características, repercuten en la manera en la
que el gerente de ventas organiza y dispersa la fuerza de ventas, ya que eso afecta
a la percepción del vendedor sobre su puesto de trabajo. Incluso las aptitudes
y habilidades de los vendedores se ven afectadas en la manera en que el gerente
selecciona a los vendedores y los capacita (Johnston y Marshall, 2009).
El
gerente de ventas como líder necesita identificar las recompensas más
atractivas para la fuerza de ventas y diseñar programas de compensación e
incentivos que generen un alto grado de motivación (Jobber y Lancaster, 2012).
A su vez, los vendedores también deben cumplir con la cuota de mercado, es
decir con su cuota de ventas para alcanzar las metas y objetivos, y por ende las
compensaciones e incentivos (Anderson,
Hair, Bush, Almada M. y Almada J, 1995). Sin
embargo, Johnston y Marshall (2009). “El gerente
de ventas no tiene un control directo sobre la forma en que la persona percibe
las expectativas, los medios coadyuvantes y las valías. Pero, sí llega a
influir en esas percepciones mediante la supervisión o incentivos” (p. 197).
El
desempeño del vendedor es importante para el gerente de ventas, debido a que
debe lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la
participación en las zonas de ventas, generar una determinada utilidad o
beneficio, entre otros (T & K Roofing Company, 2016).
Para ello, el vendedor debe tener, percepciones de su rol, aptitud, motivación,
y habilidades personales y de ventas. Lo cual permitirá, establecer un nexo
entre el cliente y la empresa, contribuir activamente a la solución de
problemas y administrar su territorio de ventas (Anderson et al, 1995).
Referencias
Anderson, R., Hair, J., Bush,
A. , Almada, M. y Almada, J. (1995). Administración de ventas. México,
D.F.: McGraw-Hill Interamericana.
Artal, M. (2009). Dirección
de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores.
España, Madrid: ESIC Editorial.
Jobber, D. y Lancaster, G.
(2012). Administración de ventas. México, D.F.: Pearson Educación.
Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de Ventas. México, D.F.: McGraw-Hill Interamericana.
T & K Roofing Company.
(2016). Componentes del análisis de ventas: Índices de relaciones y
desempeño. Recuperado de:
http://biblio.econ.uba.ar/opac-tmpl/bootstrap/tc/141410_TC.pdf
Thompson, I. (2016). La
función del vendedor. Recuperado de Promonegocios web site:
https://www.promonegocios.net/venta/funcion-vendedor.html
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